7 estratégias para motivar a compra por impulso no e-commerce

Provocar a compra por impulso deve ser um dos principais desafios de lojas físicas e também virtuais. Esse tipo de compra acontece sem planejamento pelo consumidor, feita no calor do momento, muitas vezes acompanhada a uma sensação prazerosa e de gratificação instantânea. No e-commerce, parece mais difícil direcionar os clientes a este tipo de compra, já que não existe um envolvimento direto e pessoal com o produto. Mas por outro lado, é muito mais fácil de se atingir as pessoas pela internet – já que elas estão sempre conectadas – e bastam apenas alguns cliques para efetuar uma compra.

Existem muitas formas para incentivar a compra por impulso em sua loja virtual. Confira essas 10 estratégias:

1. Chame a atenção para a escassez em estoque


Se sua plataforma de e-commerce permitir, você pode configurar para que quando um produto estiver acabando no estoque, comece a ser exibido um aviso alertando o cliente, exemplo: “Corra! Essa é a última unidade no estoque”. Essa informação pode ser também aproveitada para que você envie um e-mail marketing às pessoas que adicionaram o item ao carrinho, mas não finalizaram a compra. Quando o consumidor está nas primeiras etapas do seu processo de compra (pesquisando e considerando), talvez ainda lhe falte uma motivação a mais para decidir. Esse “empurrãozinho” pode ser justamente um aviso de que restam poucas unidades disponíveis no estoque.

2. Planeje “promoções-relâmpago” e adicione cronômetros regressivos


Uma das maneiras de incentivar a compra por impulso é apostar em ofertas com um tempo curto para serem aproveitadas. Para isso, é claro que é necessário intensificar a divulgação da promoção, chamando a atenção de que há descontos imperdíveis, mas que o tempo e estoque são limitados. Você pode adicionar cronômetros em locais estratégicos (nas vitrines, página do produto e carrinho de compras), que indicam que o tempo está passando e a oferta irá se encerrar em x horas, minutos e segundos. Esse tipo de ação desperta a sensação de urgência, euforia e pressa no cliente para finalizar a compra.

3. Conceda frete grátis para compras a partir de um valor


Um dos principais motivos pelos quais as pessoas desistem de finalizar a compra online, é o valor do frete. Oferecer entrega gratuita, então, sempre será uma das melhores estratégias de incentivar o cliente a finalizar o pedido. A melhor forma é estabelecer um valor mínimo do pedido para obtenção do frete grátis, pois assim, você ainda estimula o cliente a navegar um pouco mais na loja e comprar mais itens. É importante tornar visível essa informação do frete na loja, inclusive incluindo um aviso no carrinho de compras, como “compre mais x reais e obtenha frete grátis”.

4. Aposte na entrega rápida como um diferencial


Se você for capaz de cumprir com a promessa de uma entrega rápida, esse pode ser um grande diferencial e influenciador na decisão da compra. Algumas lojas virtuais destacam até que se o cliente realizar a compra até a hora tal, ele irá receber no mesmo dia ou então, no dia seguinte. Um dos motivos pelos quais os consumidores acabam optando por fazer a compra em uma loja física é justamente pela ansiedade de ter o produto em mãos o quanto antes. Se seu e-commerce consegue realizar entregas mais rápidas, aposte nisso.

5. Aproveite a apelativa das datas comemorativas


A compra por impulso é uma compra emocional, e não racional. As datas comemorativas são épocas perfeitas para que sua empresa se aproveite da estratégia de incorporar uma comunicação com o intuito de cativar o consumidor e estimulá-lo a presentear alguém que ele ama. As datas comemorativas também são ótimas para você apostar na entrega rápida como um diferencial. Você pode enfatizar em suas divulgações que ainda dá tempo de comprar o presente de Dia dos Namorados, por exemplo, para receber até o dia 11 de junho.

6. Realize promoções com descontos progressivos


Outra solução inteligente é dar um desconto maior conforme o volume ou valor da compra aumenta. A estratégia de desconto progressivo, que deve existir na plataforma de e-commerce para aplica-la, é muito utilizada pelo modelo atacadista. Mas no e-commerce B2C, funciona como uma ótima forma de motivar o cliente a comprar mais. Você pode criar uma lista de produtos participantes da promoção e no carrinho de compras conceder o desconto proporcional.

7. Ofereça produtos estratégicos no carrinho de compras


Você já deve ter reparado que uma das estratégias das lojas físicas, para estimular a compra por impulso, é expor itens juntos ao caixa. Normalmente os produtos que estão ali são coisinhas pequenas e baratas, algumas utilidades, outras, futilidades. Como comprimidos para dor de cabeça no caixa da farmácia; um chocolate no caixa do supermercado; uma meia no caixa de uma loja de roupas; um chiclete no caixa de um restaurante. Quem nunca comprou algo assim, por total impulso?

Para o e-commerce, existe uma ferramenta que costumamos vê-la com o nome “aproveite e leve também” ou “adicione ao carrinho”, sugerindo itens na página do carrinho de compras. Ali, você pode sugerir itens complementares à compra do usuário ou apenas adicionar itens padrões. Exemplo: se ele está comprando um skate, você pode oferecer rodinhas; se há um livro no carrinho sobre um determinado assunto, sugerir a inclusão de outro.  Ou fixar, para qualquer compra, a sugestão de produtos, como “meias”, “talco para pés” e “cabides”, por exemplo.

Conclusão

Todos nós somos consumidores e realizamos, frequentemente, compras por impulso. No e-commerce, o fácil e rápido acesso a uma infinidade de lojas, produtos e ofertas diferentes, faz com que estejamos aptos a comprar qualquer coisa a qualquer momento. Estamos o tempo todo conectados, recebendo e indo atrás de mais informações, quase que 24 horas por dia. Não é como se fôssemos ao shopping e somente o tempo que estamos lá dentro, é que estamos sujeitos a comprar algo por impulso. Percebe? Estamos o tempo todo online e, portanto, sempre expostos a esses estímulos. Basta um agente influenciador entrar em cena com a mensagem certa, alguns cliques, e pronto! A compra foi feita.

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