Consideramos aqui 7 indicadores mestres no seu e-commerce, aqueles que selecionamos como, se não indispensáveis, os que mais e melhor contribuem para o controle de desempenho.

Sim, os indicadores, ou KPIs (Key Performance Indicators), servem para medir o desempenho da sua estratégia e das suas táticas. Quando falamos em tática, isso compreende o portfólio de produtos de sua loja, sua política de preços e suas políticas promocionais.

Se disserem para você que os indicadores servem para medir o desempenho das campanhas, você deve desconfiar. Ao analisarmos cada um deles separadamente, você vai compreender melhor o que queremos dizer.

Todas as variáveis de marketing contribuem para o desempenho, logo de nada adianta estreitar suas análises, atribuindo as métricas obtidas única e exclusivamente às campanhas.

O que não quer dizer que as campanhas promocionais não devam ter um papel preponderante. São elas que atraem o público. A questão é saber se atraem o público correto e se a proposta de valor do seu e-commerce é capaz de seduzir o consumidor que foi atraído pelas campanhas de comunicação.

Para concluir, devemos perceber a análise desses indicadores como um processo contínuo, que leve ao aperfeiçoamento sistemático das políticas de marketing. O principal papel deles é mostrar onde está a necessidade de mudanças e se as mudanças feitas surtiram efeito.

Vamos, enfim, aos 7 indicadores mestres no seu e-commerce

1 – Vendas

Acabaremos sempre por concluir que o principal objetivo em qualquer negócio são as vendas, aquelas que geram receitas e mantém o negócio de pé.

Num primeiro momento, o relatório de vendas é vital para que se possa aferir a saúde do próprio negócio. Comparado com o relatório de custos, mostrará a situação financeira da empresa.

O relatório de vendas é, todavia, muito mais abrangente quanto à sua utilidade. Um e-commerce deve usá-lo para acompanhamento da evolução do desempenho das vendas.

Todos nós esperamos que a curva seja sempre ascendente, mesmo que enfrente oscilações ao longo de um determinado período. Você precisará fazer muitos ajustes no seu e-commerce e isso faz parte do jogo. A melhor forma de medir a qualidade desses ajustes é pela variação no volume de vendas.

Podemos afirmar, sem medo de errar, que o relatório de vendas é o indicador mestre dos indicadores mestres, pois mostra se todos os nossos esforços estão dando resultado.

2 – Lucro Líquido

Embora seja um indicador contábil, é bem fácil perceber a importância e finalidade da apuração mensal do lucro líquido, pois é ele quem determina o resultado financeiro do seu negócio.

Nada mais é que a soma de todos os custos financeiros da empresa subtraída do faturamento total em vendas no período. É o que sobra depois dos custos, que vai servir para remunerar os sócios, gerar reservas de caixa e respaldar futuros investimentos, principalmente em ampliação e renovação do estoque.

Em outras palavras, de nada adianta você ter um grande volume em vendas se elas são consumidas pelos custos. Significa que seu negócio vai mal e precisa de ajustes sérios nas políticas de marketing.

3 – Tráfego

Esse indicador pode ser obtido no Google Analytics. Ele diz quantos consumidores entraram em sua loja virtual ao longo de um determinado período. Da mesma forma, o Analytics mostra o número de visualizações de páginas, entradas, entradas únicas e tempo de permanência no site.

Portanto, são indicadores críticos, que devem ser acompanhados. Se as pessoas ficam pouco tempo no site, por exemplo, é sinal de que possivelmente a usabilidade não seja boa.

Perceba que não é só avaliar desempenho das campanhas, como muitos acreditam. A grande verdade é que precisamos avaliar todos os aspectos da interação do cliente com o nosso negócio.

Da mesma forma, se o cliente entra em várias páginas, isso significa, em tese, que a navegabilidade do site é boa, que a distribuição dos produtos é atraente, que o layout é agradável e a experiência do cliente foi bem cuidada.

Se, no entanto, tudo isso for insuficiente para gerar vendas, teremos uma grande dor de cabeça para decifrar qual é o problema. Seria por causa dos preços dos produtos? Seria por causa das condições de pagamento?

Repare que já falamos de diversos aspectos e agora estamos falando de uma variável chave de marketing, que é preço. Portanto, estejamos preparados para encarar um processo contínuo e intenso de aprendizado, avaliações e mudanças.

4 – Taxa de conversão

Repare que os indicadores se completam no sentido de oferecer uma visão abrangente do desempenho do e-commerce.

A taxa de conversão nada mais é que o número de transações realizadas dividido pelo número de acessos ao site.

Portanto, se você teve 4 mil acessos e realizou 20 vendas no mês “X”, isso significa que você teve uma taxa de conversão de  20 / 4.000 = 0,5%.

É evidente que, em se tratando de e-commerce, não parece uma boa taxa, mas ela precisa ser comparada com o desempenho em outros períodos e, se possível, com o desempenho dos concorrentes diretos.

Enfim, se você tem muito tráfego, isso significa que suas políticas de captura de tráfego estão funcionando. Se, no entanto, esse tráfego não gera conversões, será preciso cruzar esse indicador com outros para tentar identificar o que precisa ser mudado.

5 – Custo por Aquisição

Essa métrica tem como principal finalidade aferir a qualidade de suas políticas de marketing. É preciso que você levante todo o seu custo de marketing no período, incluindo mão de obra profissional e custos com campanhas.

Apurado o custo, você deve levantar o número de transações de venda realizadas no período. Para saber quanto custa cada conversão, basta dividir o custo pelo número de transações.

Exemplo:

Custo total de Marketing (R$ 2.500,00) / número de aquisições (200) = R$ 2,5

Esse indicador, por si só, não mostra muita coisa, exceto quando aplicado a campanhas específicas, como é o caso das campanhas de Ads (Google e Facebook).

Mesmo nesses casos, precisa ser comparado com outros indicadores para oferecer informações estratégicas. Um exemplo de aplicação seria comparar com um relatório gerencial que mostrasse a margem média por produto vendido.

Para entendermos melhor, se você tem uma margem média de R$ 7,50, isso significa que o verdadeiro saldo da campanha foi um lucro de: R$ 7,50 – R$ 2,50 = R$ 5,00.

Ou seja, o resultado foi altamente satisfatório. Significa que suas campanhas de marketing possuem um custo benefício altamente satisfatório.

6 – Relatório de desempenho por produto

Esse também é um relatório gerencial. É um indicador importantíssimo. Ele terá que mostrar três informações chave:

1. Volume de vendas por produto;

2. Margem de lucro por produto;

3. Giro individual.

O volume de vendas por produto mostrará a procura, enquanto a margem de lucro mostrará o nível de lucratividade.

Já o giro individual mostrará quanto tempo um lote do produto fica no estoque, o que orientará, caso seu e-commerce tenha estoque próprio, a sua política de compras, de modo a dar qualidade ao giro e ao fluxo de caixa, garantir o abastecimento na vitrine e melhorar o ticket médio por produto.

7 – Ticket Médio

Para concluir, temos o ticket médio. A empresa sempre busca o ticket médio mais elevado para o produto. Para que isso aconteça, é preciso que o mesmo tenha alto giro no estoque, com muita procura e boa aceitação ao preço praticado pela empresa.

Quando isso não acontece, o ticket médio tende a cair, porque o produto começa sendo vendido pelo preço alvo e termina sendo vendido descontado, como política para evitar o encalhe e preservar o investimento.

Ticket médio alto significa maior lucratividade. Portanto, esse indicador deve ser acompanhado para que a empresa possa ter a melhor política de compra, preço e estoque.

Conclusão

A verdade é que o nosso compromisso foi mostrar 7 indicadores mestres no seu e-commerce, mas acabamos mostrando alguns indicadores derivados.

Tanto melhor, pois assim você tem uma visão da importância de cada um deles. Exceto pelo giro de estoque, não incluímos aqui indicadores de logística.

A abordagem ficou mais restrita aos indicadores diretos de desempenho no campo de batalha, para que você possa ter amplo controle e capacidade de fazer ajustes.

Desde já, colocamo-nos à disposição para ajudá-lo em todas as fases da estruturação do seu e-commerce, do planejamento à criação das políticas de controle de desempenho do seu negócio.

Nós, da Moovin, queremos estar ao seu lado em todas as decisões importantes, entregando uma plataforma inteligente e fazendo a integração de sua loja virtual com seu software de gestão, de modo a automatizar toda a sua rotina operacional, administrativa e gerencial. Converse conosco e siga nos dando a honra de consumir o conteúdo do nosso blog.