Frete grátis é uma boa estratégia para o meu e-commerce?

Será que oferecer frete grátis é uma boa estratégia? Quais são os benefícios para o seu e-commerce e para o seu cliente? É possível fazer uma política em que todos saem ganhando?

Vamos tentar responder a essas perguntas mostrando quando o frete grátis pode ser uma política positiva, sempre lembrando que não existe almoço grátis. Todo benefício gerado pela empresa para o consumidor tem um custo.

Da mesma forma, o consumidor está atento a tudo. Ele pesquisa, compara e sabe quem está oferecendo a ele a oportunidade de economizar de verdade. Logo, não adianta transferir o desconto no frete para o preço da mercadoria.

Não existe resposta mágica

Caso você esteja esperando uma resposta mágica e definitiva, uma dica infalível para estruturar a política de frete de seu e-commerce, talvez a leitura deste artigo não seja muito recomendada.

A questão é que não há uma fórmula definitiva. Políticas diferentes podem ser adotadas em momentos distintos e para diferentes clientes.

Um grande problema para os clientes, atualmente, é comprar nos gigantescos marketplaces, como Magazine Luiza, Americanas, Mercado Livre e outros. Se, por um lado, a oferta de produtos aumentou substancialmente, por outro, algumas compras online podem se tornar inviáveis, pois o frete pode sair até mais caro que o produto.

Por outro lado, segundo o E-Commerce Brasil, o maior responsável pelo abandono de carrinhos é exatamente o preço do frete, o que nos coloca diante de um dilema, que precisa ser encarado e resolvido de acordo com as características do seu negócio.

A prática de muitas empresas tem sido oferecer o frete grátis a partir de um determinado valor da compra. O cliente precisa realizar uma compra superior a “X” para ter o frete grátis. Nesse sentido, as empresas vêm aumentando esse valor mínimo para que o cliente possa usufruir desse benefício, de modo a não prejudicar acentuadamente suas margens. Segundo a ABComm, o valor médio estipulado, que era, em 2013, de R$ 170,00, ultrapassou os R$ 250,00 nos últimos anos.

Nesse sentido, o frete grátis é uma política que faz todo sentido caso você tenha todos os produtos comprados pelo cliente em seu próprio estoque e vá contratar um mesmo frete para todos os itens, que serão entregues no mesmo endereço. Desse modo, o preço do frete é melhor diluído e impacta menos no custo do benefício.

Com um marketplace a coisa já não funciona com tanta simplicidade, porque uma mesma compra pode envolver diferentes fornecedores, o que requer uma logística mais cara e complexa, com incidência de mais de uma taxa de frete. Na maior parte dos casos, inclusive, é o fornecedor quem paga pelo frete, gerando um custo que pode tornar a compra inviável.

Essa questão deve ser avaliada por quem adota o modelo de dropshipping. Por meio desse modelo de negócios qualquer lojista pode se transformar num marketplace. O que ele não pode é adotar o frete grátis como política, já que a entrega é feita direto pelos fornecedores, o que nos remete, inevitavelmente, àquela questão de que cada caso é um caso.

Frete grátis x Margem de Lucro

Do ponto de vista do consumidor, o mínimo que o mesmo exigirá é que o frete grátis seja um benefício real. De nada adianta você oferecer frete grátis e elevar o preço dos produtos para compensar a perda de margem.

É aqui que começa o grande cabo de guerra. Franquear o serviço de entrega implica, para a empresa, em assumir um custo a mais. Quando você gera um novo custo, sua margem de lucro diminui.

A questão toda é saber como e em quanto essa perda de margem impactará o negócio. É por essa razão que dizemos que não existe uma solução mágica ou definitiva.

Muitas empresas estabelecem suas políticas de Marketing com base na competição por preço. Essa pode ser uma batalha em que todos os competidores sairão perdedores. Você reduz o preço aqui, o concorrente oferece frete grátis ali. Você retira o preço do frete para seguir aquele concorrente, que reduz o preço dos produtos para bater você. Com isso, origina-se um círculo vicioso, em que a margem fica cada vez mais comprimida.

A melhor política é você tentar se diferenciar de outra forma, entregando maior valor ao cliente, fazendo com que ele se sinta especial. Gere negócios exclusivos, segmente sua base de clientes e crie políticas de recompensa para cativar os clientes mais fiéis e aumentar seu ticket médio. Nesse último caso, vale a pena até mesmo o frete grátis para os seus melhores clientes.

Frete grátis x Aumento das Vendas

Não podemos negar que uma política de frete grátis pode ajudar você a incrementar as vendas. Pesquisa publicada em 2018 pela ComScore mostra que 63% dos consumidores digitais já aumentaram o volume de compras em uma loja virtual em virtude do frete grátis, sem contar que tal política aumenta a propaganda boca a boca sobre seu e-commerce.

Nesse caso, porém, você precisa fazer uma análise detalhada, considerando o aumento dos custos administrativos e operacionais decorrente do aumento das vendas.

Perceba que você terá aumento de custos em duas frentes:

– custo com frete;

– custos operacionais e administrativos.

A conta que precisa ser feita é se o aumento do volume de vendas será suficiente para compensar com sobras esse aumento de custos. Uma medida recomendada é você buscar melhores condições de custo de frete, que lhe permitam flexibilizar a transferência do mesmo para o cliente.

De qualquer forma, é preciso tomar cuidado com aquilo que chamamos de venda cara. Se você não tomar cuidado, pode liquidar sua margem de lucro em determinadas vendas e até gerar prejuízo. É o que acontece no caso da venda de produtos com baixo preço e margem pequena.

Não por outra razão, um estudo feito pela empresa E-bit, que acompanha o mercado desde 2012, constatou que, ao longo dos anos, vem ocorrendo redução do número de ofertas de frete grátis.

Em outras palavras, isso quer dizer que não é tão simples ter uma política de frete grátis. Além disso, você precisa programar sua loja virtual para atender à política que você elaborou de modo automatizado. 

Por exemplo:

– Clientes que assinam nossa newsletter, terão frete grátis nas compras com valor superior a R$ 110;

– Frete grátis em compras acima de R$ 150,00 para regiões Sudeste e Sul;

– Produtos com valor inferior a R$ 30,00 e margem inferior a R$ 10,00 não terão frete grátis em hipótese alguma;

– Produtos da categoria X não farão parte da campanha de frete grátis;

– Compras realizadas através do dispositivo mobile terão frete grátis. 

Portanto, fique muito atento a essa questão, pois aumento das vendas nem sempre vai significar aumento da lucratividade. Exceto você queira apenas aumentar sua participação de mercado, o que não costuma ser a causa de pequenos e médios empreendedores, não há sentido em obter aumento de vendas sem aumento de lucratividade.

Outrossim, uma promoção de frete grátis pode cair muito bem se você estiver precisando girar o estoque. Nesse caso, você pode fazer uma promoção por tempo limitado para um determinado número de itens.

A questão toda é você ter uma plataforma de e-commerce que ofereça recursos para você operacionalizar suas políticas com automação e simplicidade.

Afinal

Acreditamos que chegando ao final desse artigo você tenha uma visão um pouco mais clara do que é uma estratégia de frete grátis.

Infelizmente, ou felizmente, quando se trata de gestão não existe solução mágica. É preciso que você gerencie seu e-commerce com a mente atenta, sem se deixar levar pela emoção ou pela ansiedade.

Portanto, a resposta para a pergunta original deste artigo é que depende. Como qualquer política de Marketing, o frete grátis deve ser produto de uma estratégia estudada, em que o resultado final seja o aumento da lucratividade do negócio.

Já estamos diante de um dilema, pois como aumentar a lucratividade assumindo um novo custo em nosso e-commerce? A resposta é que a política de frete grátis terá sido bem sucedida se contribuir para aumentar a sua receita líquida e seu lucro. Caso aumente a receita e o lucro se mantenha estagnado ou diminua, você terá queimado cartuchos à toa.

A exceção são os casos em que você deliberadamente liquida sua margem para:

– Desencalhar o estoque e recuperar parte do investimento;

– Recuperar capital de giro e melhorar o fluxo de caixa.

Obrigado por ter chegado até aqui. Caso tenha dúvidas que deseje esclarecer sobre o assunto, consulte-nos!